【役員インタビュー】未経験から営業責任者へ。森山が語る、成長する人とこれからの営業チーム

現在、GoQSystemの営業部門を率いる営業統括マネージャー（執行役員）の森山さん。
今では営業チームをまとめる立場ですが、入社した2019年当時は、現在とはまったく違う環境だったといいます。今回は、森山さん自身の入社当時の話から、営業として大切にしていること、メンバーの育て方、そしてこれから目指していく営業チームについて話を聞きました。

1．営業未経験。少人数のチームからスタート

僕がGoQSystemに入社したのは、2019年です。

もともと営業職への転職を考えていたところ、たまたま知り合ったGoQSystemの人から声をかけてもらったのがきっかけでした。
営業未経験ではありましたが、「これも何かの縁かな」と思って面接を受け、入社することになりました。
当時は営業組織は小さく、僕を含めて3人くらいの営業部でカスタマーサポートと兼務という状況でした。

営業というと、アポイントを取って訪問するようなイメージがあったのですが、カスタマーサポート業務をしながら新規の説明をしたり、新規と既存の両方を担当する部署でした。
その後、営業・サポートと少しずつ分業されていき、今の営業部になっていきました。

僕自身もそうですし、営業部のメンバーも営業未経験で入社していますが、PDCAを回していく事や顧客課題解決に対して取り組んでいくことで、今の雰囲気ができているので、営業経験有無ではなく、独自の「ごくーらしさ」が出ています。

2．未経験から成長するために必要なのは「素直さ」

GoQSystemの営業で大事なのは、経験よりも「素直さ」だと思っています。ネット通販（EC）の業界って、結構専門的で、専門用語も多いですし、僕たちが扱っているのは形のある商品ではなく、GoQSystemという無形商材です。
なので、営業経験がある人でも、最初は分からないことがたくさんあります。
ただ売るだけとは違うので、営業経験があっても最初は難しいと感じるかもしれません。
だからこそ、「分からないです」と言えることが大事なんです。

分からないことを無理に分かったふりをするより、
「分かりません。調べてきます」
と素直に言えるほうが、お客様からも信頼してもらえる。

社内でも、素直に学べる人は成長が早いです。根性じゃないんですよね。
根性より、素直さ。
これは、これまでいろんな人を見てきて、やっぱりそうだなと思っています。

そして、営業って、成長して売れるようになると楽しくなるんですよ。
最初は分からなかったことが分かるようになって、商品を売れるようになる。
その成長を実感できるのは、営業の面白いところだと思います。

3．営業チームは「野球の打順」のようなもの

僕は、営業チームって野球の打順みたいなものだと思っています。
みんなが同じタイプである必要はないんですよね。
活動量を出して成果を上げる人もいれば、成約率が高い人もいる。お客様へのフォローが丁寧で、そこを強みにしている人もいる。
それぞれ得意なことが違うので、その強みを活かせばいいと思っています。

だから、単純に数字だけを見て「この人が一番」という考え方ではなくて、「この人はここが強いから、この役割を任せよう」というふうに考えています。

今、営業部を統括する立場として
チームとして結果を出すためには、一人ひとりの個性を活かすことが大切だと思っています。

4．「教える」から「育てる」へ

僕自身、チームを率いる中で、自分の役割も変わってきたと感じています。以前は、仕事のやり方を「教える」ことが中心でした。

でも、今は少し違います。「教える」から「育てる」へ。
答えを全部教えて、その通りにやってもらうだけでは、その人自身の成長にはつながらないと思うんです。
自分で考えて、やってみて、失敗して、また考える。
その過程を支えることが、今の自分の役割なのかなと思っています。
そこに、今は面白さを感じています。

だからこそ、メンバーにはもっと「これやってみたい」と言ってほしいんですよね。
「このキャンペーンをやってみたい」「こういう営業のやり方を試してみたい」「こういうことをやったら、お客様にもっと喜んでもらえるんじゃないか」そんなふうに、自分の考えを出してほしい。

今の営業チームでは、そういう声がまだまだ少ないと感じています。
僕自身、性格的に前に出るタイプなので、そこは自分の反省点でもあります。

自分の個性が強い分、下のメンバーが「自分もこうしたい」と思っていても、
なかなか表に出しづらい環境になっている部分もあるのかなと思っています。

誰かが全部決めて、みんながそれについてくるチームが理想ではなく、
メンバーそれぞれが自分で考えて、「やってみたい」と言える。
そして、その挑戦を皆が支えていく。
そういうチームにしていきたいと思っています。

5．「自律自走」できる人と一緒に働きたい

そのために大切にしているのが、「自律自走」という考え方です。
誰かに言われたことだけをやるのではなく、自分で考えて、自分で動く。

もちろん、最初から全部一人でできる必要はありません。分からなければ聞けばいいし、失敗したら一緒に考えればいい。でも、教えてもらったことをそのままやるだけではなく、「自分だったらどうするか」を考えてほしいと思っています。

これまでの良いやり方を大切にしながらも、「もっとこうしたほうがいいんじゃないか」と思ったら、色々取り組んで挑戦してほしい。そういう人が増えていけば、営業チームももっと面白くなると思っています。

6．面接で見ているのは「うまく話せるか」ではない

面接では「自分の言葉で、自分の考えを話してくれるか」が気になります。きれいに淀み無く話す事よりも、どんな背景があってその考えになったかを、ご自身の体験に基づいた部分を大切にしています。

特に営業は、お客様と直接話す仕事なので、取り繕っている感じって意外と伝わるんですよね。
分からないことを無理に答える必要もありません。
「分かりません」と正直に言えることも、一つの強さだと思っています。

経験や専門知識は、入社してから覚えていけばいい。
僕自身も未経験から始めましたし、今マネージャーやリーダーをしているメンバーも、未経験からスタートしています。
だからこそ、これから一緒に働く人には、経験よりも、

素直に学ぶこと。
自分で考えること。
そして、「やってみたい」と一歩踏み出すこと。

を大切にしてほしいと思っています。
僕たちがすべてを教えるのではなく、一緒に考えながら、その人自身が成長していく。

そんな営業チームを、これからつくっていきたいですね。

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